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注文住宅の営業マン

注文住宅の依頼は、大まかに「ハウスメーカー」、「工務店」、「設計事務所」の3種類に分かれますが、どこに依頼しても必ず「営業マン」が窓口になり、営業マンとやりとりをします。
逆にいえば、あなたは「営業マン」としかやりとりが出来ません。
あなたが唯一コントロール出来る「営業マン」選びについて紹介します。

質の良い営業マンの選び方は?

第一印象

営業マンを選ぶ上で、最も重用なことは何でしょうか。
当然、第一印象です。
ここでは、身だしなみと読み替えていただいても構いません。

しかし、第一印象「ごとき」で決めてまうのは早計ではないか?
そんなことはありません。
注文住宅の商談は時間がかかります。
一日に何十件もアポイントが取れるものではないため、第一印象「ごとき」でお客を逃していられません。
できる営業マンは第一印象にも気を遣って、お客様に逃げられるリスクを減らしています。

接客

第一印象が合格であれば、次は接客態度を見ましょう。
営業マンは、まず「どんな家にしたいですか」と聞いてくるので、あなたの理想の家を伝えましょう。
営業マンは、あなたの意図をくみ取り、世間話を交えながら聞いてくれます。
この時、あなたが気持よく話す事が出来るかどうかが大事なポイントです。

営業マンがどれだけ建築に詳しくても、楽しく会話ができないのであれば、あなたが疲れてしまいます。
お客の気分を盛り上げるためのトーク力も営業マンの力量が現れるところなので、しっかりと判断しましょう。

予算とプラン

あなたの理想の家を伝えたら、それを100%実現するための予算を確認しましょう。
注文住宅では人生でも一番と言われる程の膨大な金額になります。
予算から、あなたが妥協できる部分を削っていくことになりますが、どこを削るか、何を残すかを営業マンと一緒に考えれば、あなたが思いつかないような工夫や、資金計画の提案をしてくれることがあります。

満足の行く家が出来て、営業マンも顧客満足度が上がるため、win-winの関係なのです。
こういった営業マンは、顧客の視点に立って親身になってくれるため、相談しやすく風通しの良い打合せが出来ます。
逆に、あなたの意図しない提案・予算を大幅に超える提案など、あなたの話を聞いてくれない営業マンは、第一印象や接客が良くても、顧客ではなく売上を見ている可能性があります。

過去の実績

プランを詰めていくと、他の家はどうしているのかと気になると思います。
モデルルームを見にいくのも良いのですが、せっかくであれば、営業マンの過去どんな家を担当したか聞いてみましょう。

営業マンの売上例や、売上件数を把握する情報になります。
また、理想の家は十人十色と言えども、過去に類似の要望があれば、当時の解決方法を提案いただくとともに、営業マンの過去の実績を伺う事が出来ます。
当然、実績が多ければ多いほど、営業マンとしての実力は高いと言えます。

社内の信用、調整力

上記は、全て「経験ありき」で判断してきました。
では、なぜ経験が大事なのか。

知識が豊富で信用出来るからというのももちろんありますが、経験が豊富な営業マンはそれだけ社内調整力を持っています。
社内調整力があれば、あなたの要求を的確に設計担当者に伝えてもらう事が出来ますし、問い合わせ事項にも迅速に対応してもらえます。
あなたの要望を100%反映してもらうには、営業マンの社内調整力が必須です。

技術的な質問をしてみましょう。
営業マンでは答えられない場合、設計担当者や施工担当者に確認を行うと思います。
その後の解答が早ければ、設計担当者や施工担当者から早く回答がもらえる、つまり社内調整力が高いといえます。

良い営業マンと付き合っていく

前述にて、どんな営業マンが良い営業マンかを記述してきました。
しかし、営業マンも仕事のため、可能であればあなたより多くのお金を取るために思考を巡らせています。
本項では、お金を取られ過ぎないように注意する心構えを紹介します。

提案を吟味する

営業マンが、これはやらなければならない、あれもやった方が良いと提案をしてくれる事がありますが、そこに本当に必要かというのは、一度自分で吟味しましょう。
営業マンが言っているのだから、必要なものなんだろう、やった方が良いのだろうでは、高いお金で余分なものを買ってしまうことになります。
当然、全てを受け入れていれば、手厚い対応を受ける事になりますが、それはあなたが営業マンにとって「良いお客」となるためです。

良い営業マンに当たったと勘違いしないよう、提案が自分のニーズに合致しているか、吟味しましょう。
本当の良い営業マンとは、その吟味に真剣に付き合ってくれる営業マンです。

自分の意思を持つ

営業マンが持ってきてくれた提案で、気に入らない所があれば、変更をお願いすることになるでしょう。
そのやりとりを、何回出来ますか。
1回、2回、3回と回数を重ねるごとに、対応している営業マンが真摯であればあるほど、変更のお願いをするのが心苦しくなってしまう事もあるでしょう。
しかし、出来た家に住むのは「あなた」です。
営業マンに遠慮して、妥協する必要は一切ありません。

また、お金を払うのも「あなた」です。
見積で疑問点があれば、徹底的に確認するくらいの勢いが必要になります。
良い営業マンは、顧客満足度を重視しており、あなたのわがままに必ず最後までついてきてくれます。

まとめ

以下に、今回の記事の要点をチェックリストとしてまとめます。
その営業マンは下記の通りです。

  • 身だしなみを整えているか?
  • 話をしていて楽しいか?
  • 自分のニーズに沿った提案をしてくれるか?
  • 過去に売上実績が多数あるか?
  • 問合せ対応のレスポンスが早いか?
  • 提案は吟味しているか?
  • 遠慮していないか?

本チェックリストに1つでも該当しない場合は、どれだけ話が進んでいても、取りやめるくらいの意気込みでちょうど良いです。
注文住宅の質は営業マンの質と言っても過言ではありませんので、悔いのないよう、良い営業マンを選びましょう。

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